Зубная паста на Ozon: стоит ли выходить в 2026 году

Рейтинг и условия

Рейтинг категории для нового продавца на Ozon — привлекательная. Спрос растёт: +82 % в штуках за год. Рынок открыт: пять крупнейших продавцов держат 42 %, два новых бренда за квартал выросли вдвое. Чтобы на этом рынке заработать, нужны три условия:

1. Себестоимость тюбика 100 мл с доставкой до склада Ozon — меньше 150 ₽ при цене 300 ₽. Если она выше, цена без убытка — от ≈ 810 ₽ при себестоимости 150 ₽ и от ≈ 980 ₽ при 200 ₽.
2. Есть бюджет на рекламу: около 8 % от заказов, у новичков — 5–7 %.
3. Цена до 300 ₽ — или от ≈ 810 ₽, если себестоимость выше 150 ₽: в 301–800 ₽ полный тариф Ozon оставляет на себестоимость меньше, чем цена 300 ₽.

Тюбик за 300 ₽ оставляет столько же, сколько тюбик за ≈ 810 ₽: до 300 ₽ комиссия Ozon 23 %, с 301 ₽ — 52 %.

Паспорт исследования

Спрос: рынок вырос почти вдвое за год

• За год рынок вырос на 80 % в деньгах и на 82 % в штуках: цена стоит, покупают почти вдвое больше.
• Главный запрос «зубная паста» — 123 047 поисков в неделю, в корзину добавляют 33 %. Много брендовых запросов: Biorepair, Elmex, Curaprox, R.O.C.S., Splat, Revyline.
• Выкуп 93 %: отменяют или возвращают только 7 % заказов.

Прошлый год — по нашему расчёту из суммы, цены и их динамики за год.

Конкуренция: рынок открыт, новички растут вдвое

• Пять крупнейших продавцов держат 42 % рынка, крупнейший — 14 %.
• Новички квартала — WOWEE (+110 %, до 3,2 %) и Revyline (+146 %, до 2,7 %). WOWEE продаёт отбеливающие пасты примерно по 398 ₽, в основном со склада Ozon, на рекламу — 7,4 % от заказов. Revyline — около 787 ₽, со склада Ozon и со своего склада, реклама — 5,2 %.
• Без бренда продаётся 9,4 % и растёт на 67 %, но покупатели ищут пасту по названию бренда: заходить стоит со своим брендом.

Розовым выделены новички квартала.

Где деньги: товар за 200–999 ₽

• 80 % денег — в товарах за 200–999 ₽, средняя цена в этом ядре — 518 ₽. Растут все сегменты: +25…+43 % за квартал.
• Что продают (по названиям товаров): отбеливающие пасты — 25 % выручки, для чувствительных зубов — 19 %, детские — 13 %. Наборы из 2–3 тюбиков и комплекты — 31 % выручки.
• Быстрее всех растут товары за 400–499 ₽ (+43 %), но это зона полного тарифа Ozon. Для входа лучше цена до 300 ₽; при себестоимости выше 150 ₽ — от ≈ 810 ₽.

Сколько остаётся с одного тюбика 100 мл

Синий — удержания Ozon (комиссия, эквайринг, логистика и доставка до пункта выдачи), розовый — реклама, зелёный — остаётся до себестоимости и налогов.

• Тюбик за 300 ₽ оставляет 150 ₽ — столько же, сколько тюбик за ≈ 810 ₽: до 300 ₽ включительно комиссия Ozon 23 % и логистика 22 ₽, с 301 ₽ — 52 % и 84 ₽.
• В цене 301–800 ₽ на себестоимость остаётся меньше, чем при цене 300 ₽, а при 301 ₽ — около нуля.
• Себестоимость выше ≈ 200 ₽ выводит цену за ядро рынка 200–999 ₽: дороже 950 ₽ продаётся около 13 % выручки категории.
• Продают в основном со склада Ozon (FBO) — 81,5 % рынка. Продажи со своего склада (FBS) — 18,5 %, но они растут: +50 % за квартал.

Расчёт — тюбик 100 мл в коробке объёмом 0,2–0,4 л по тарифам Ozon. Комиссия 23 % и логистика 22 ₽ до 300 ₽, комиссия 52 % и логистика 84 ₽ с 301 ₽ — по калькулятору Ozon на 19–20.10.2026; комиссия 52 % — по калькулятору для товаров 344–907 ₽. Доставка до пункта выдачи — 2 % цены (так с 01.09.2026). Реклама 7,5 % — средняя по тюбикам 100 мл за 200–300 ₽; реклама 7 % — средняя по одиночным тюбикам за 780–1 299 ₽. Цена без убытка = (себестоимость + 84 ₽) / 0,29. Цвет рейтинга считается по данным продаж всех товаров категории: в среднем на себестоимость остаётся 14 % цены. Тарифы для ваших габаритов считаем отдельно.

Как мы считали

• Данные — продажи на Ozon только по категории «Зубная паста». Сырые выгрузки не публикуем — только нашу обработку и выводы.
• Продавцы в данных Ozon обезличены; бренды — нет.
• Цены и доли рынка — на одну проданную штуку: она бывает и тюбиком, и набором. Экономика посчитана на тюбик 100 мл по тарифам Ozon. Тип продукта определён по названиям товаров.
• Удержания Ozon — по тарифам (калькулятор Ozon), доставка до пункта выдачи — по фактическим тарифам, реклама — средняя по тюбикам в категории.
• Рейтинг — сигнал рынка: растёт ли спрос и открыт ли рынок для нового продавца. Экономику показываем условием — себестоимостью без убытка.
• С 07.09.2026 Ozon изменил расчёт части показателей аналитики. Сравнивайте цифры только внутри одной выгрузки.
• Это оценка рынка, а не прогноз продаж конкретного продавца. Результат зависит от себестоимости, ассортимента и бюджета.

Вопросы и ответы

Стоит ли продавать зубную пасту на Ozon в 2026 году?

Да: спрос растёт (+82 % в штуках за год), а рынок открыт — пять крупнейших продавцов держат 42 %, новые бренды WOWEE и Revyline за квартал выросли вдвое. Рейтинг категории для нового продавца — привлекательная. Условие — себестоимость тюбика 100 мл с доставкой до склада Ozon меньше 150 ₽ при цене 300 ₽. При себестоимости выше 150 ₽ цена без убытка — от ≈ 810 ₽.

Сколько Ozon удерживает с продажи зубной пасты?

С тюбика 100 мл за 300 ₽ Ozon удерживает 100 ₽ (33 % цены): до 300 ₽ включительно комиссия 23 %, логистика 22 ₽. С 301 ₽ — комиссия 52 %, эквайринг 1 %, доставка до пункта выдачи 2 % и логистика 84 ₽: 55 % цены плюс 84 ₽. Реклама — ещё 7–7,5 %.

Можно ли новичку войти в категорию?

Да. Крупнейший продавец держит 14 %, а бренды WOWEE и Revyline за последний квартал выросли вдвое и больше, тратя на рекламу 5–7 % от заказов.

По какой цене продавать зубную пасту на Ozon?

Ядро рынка — товары за 200–999 ₽ (80 % выручки), средняя цена в ядре — 518 ₽. Для входа — тюбик до 300 ₽. Если себестоимость выше 150 ₽, цена без убытка — от ≈ 810 ₽, а при себестоимости выше ≈ 200 ₽ цена выходит за ядро рынка: дороже 950 ₽ продаётся около 13 % выручки категории.