Стиральный порошок на Ozon: стоит ли выходить в 2026 году

Рейтинг и условия

Рейтинг категории для нового продавца на Ozon — непривлекательная. Спрос растёт: +20 % в штуках за год. Но рынок закрыт: один продавец держит 59 %, пять крупнейших — 76 %, за квартал не вырос ни один новый бренд. Если всё же заходить, нужны три условия:

1. Себестоимость пачки с доставкой до склада Ozon — не выше 149 ₽ при цене около 1 115 ₽ или 148 ₽ при цене около 1 339 ₽.
2. Бюджет на рекламу — около 16 % от заказов: столько тратит рынок в ядре, у топовых пачек Tide и Ariel — до 58 %.
3. Свой формат, которого нет у лидеров: маленькая пачка или бренд с понятным отличием.

Рейтинг пересмотрим, если доля крупнейшего продавца опустится ниже 50 % или в категорию зайдёт новый бренд с долей от 2 %.

Паспорт исследования

Спрос: большой рынок, в штуках +20 % за год

• За год рынок вырос на 12 % в деньгах и на 20 % в штуках: пачка дешевеет (−7 %), покупают больше.
• Главный запрос «порошок стиральный автомат» — 45 085 поисков в неделю, в корзину добавляют 38 %.
• Ищут по весу: по запросам «… 15 кг» в корзину добавляют 44 %, а по брендовым (Персил, Ariel, Tide) — 27–32 %.

Прошлый год — по нашему расчёту из суммы, цены и их динамики за год.

Конкуренция: рынок гигантов, новичков нет

• Пять крупнейших продавцов держат 76 % рынка. Один продавец — 59 %, у него 46 брендов.
• Новичков за квартал нет: ни один бренд с долей от 2 % не вырос вдвое. Быстрее всех вырос WONDER LAB (+394 %), но это 1,5 % рынка.
• Без бренда продаётся меньше 2 %: покупатель выбирает известный бренд.

Розовым выделены два лидера рынка.

Где деньги: пачка за 500–2 000 ₽

• 77 % денег — в пачках за 500–2 000 ₽, средняя цена в этом ядре — 1 115 ₽. Лидеры продаж — пачки Tide и Ariel по 12–18 кг за 1 129–1 583 ₽.
• Из крупных сегментов быстрее всех растут большие пачки за 1 250–1 499 ₽ (+51 %, выделены в таблице). Маленькие пачки за 200–299 ₽ растут на 53 %, но это 3,1 % рынка.

Сколько остаётся продавцу с пачки

Синий — удержания Ozon (комиссия, эквайринг и логистика), розовый — реклама, зелёный — остаётся до себестоимости и налогов.

• Реклама здесь дороже, чем в других нишах: 16 % от заказов в ядре, у топовых пачек Tide и Ariel — до 58 %.
• Почти все продают со склада Ozon (FBO) — 91 % рынка. Пачки тяжёлые: в ядре в среднем 13 л.

* С учётом налога 6 % и прочих расходов 3 % от цены. Удержания Ozon и реклама — средневзвешенно по выручке товаров категории; тарифы для ваших габаритов считаем отдельно.

Как мы считали

• Данные — продажи на Ozon только по категории «Стиральный порошок». Сырые выгрузки не публикуем — только нашу обработку и выводы.
• Продавцы в данных Ozon обезличены; бренды — нет.
• Расчёт — на одну проданную пачку, без пересчёта на килограммы.
• Удержания Ozon и доля рекламы — средневзвешенно по выручке товаров категории.
• Рейтинг — сигнал рынка: растёт ли спрос и открыт ли рынок для нового продавца. Рынок считаем закрытым, если один продавец держит больше половины. Экономику показываем условием — себестоимостью без убытка.
• С 07.09.2026 Ozon изменил расчёт части показателей аналитики. Сравнивайте цифры только внутри одной выгрузки.
• Это оценка рынка, а не прогноз продаж конкретного продавца. Результат зависит от себестоимости, ассортимента и бюджета.

Вопросы и ответы

Стоит ли продавать стиральный порошок на Ozon в 2026 году?

Новому продавцу — скорее нет. Спрос растёт (+20 % в штуках за год), но рынок закрыт: один продавец держит 59 %, Tide и Ariel — 37 %, новых брендов за квартал нет. Рейтинг категории для нового продавца — непривлекательная.

Сколько Ozon удерживает с продажи пачки порошка?

По нашему расчёту, комиссия, эквайринг и логистика — около 62 % цены пачки в ядре рынка (688 ₽ из 1 115 ₽). Реклама — ещё 16 %, у больших пачек — 19 %.

Можно ли новичку войти в категорию?

Сложно. За последний квартал ни один бренд с долей от 2 % не вырос вдвое, а без бренда продаётся меньше 2 % рынка. Шанс — свой формат, которого нет у лидеров, и себестоимость не выше 149 ₽ за пачку при цене около 1 115 ₽.

По какой цене продают стиральный порошок на Ozon?

Ядро рынка — пачки за 500–2 000 ₽ (77 % выручки), средняя цена в ядре — 1 115 ₽. Из крупных сегментов быстрее всех растут большие пачки за 1 250–1 499 ₽ (+51 % за квартал).